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图文:香港风驰集团董事局主席李践演讲

发布日期:2019-07-23 06:43   来源:未知   阅读:

  2008年12月30日,为期三天以“学习力·竞争力·责任力”为主题的第九届学习型中国-世纪成功论坛在北京九华山庄开幕。新浪财经直播大会开幕。图为香港风驰集团董事局主席、行动成功国际教育集团董事长李践。

  李践:谢谢,大家下午好,我今天给大家分享的主题是《定价定天下》。首先为什么是《定价定天下》,先说为什么是呢?第一是先分享两句名言,商场上有两个笨蛋,一个是定价过低,一个是降价自杀,如果你定价失误,造成的损失就没有任何机会,定价过低利润白白流失,降价自杀,我们可以告诉大家降价会给公司企业带来多大的损伤。。

  第二个观点,定价是最高的杠杆,美国研究了2483家企业,统计下来发现当价格上涨1%,你的利润上涨11.1%。我们很多时候学习销售,同样的道理,如果要把营销做大,请注意,营销公司,企业的活力方法是什么?10-8等于2。两个可能性,一种是价格上涨,当价格上涨利润上涨11.1%,第二个可能性消量上涨,研究资料表明,当销量上涨1%,你的利润上涨3.3%。为什么呢?因为销量上涨同时成本在同比上涨,再看一个研究资料。世界顶级沃顿商学院做的调研,他说飞利浦公司如果价格上涨1%,利润上涨28.7%,福特汽车如果价格上涨1%,利润上涨26%,雀巢如果价格上涨1%,利润上涨17.5%,富士,如果价格上涨1%,利润上涨16.7%,可口可乐价格上涨1%,利润上涨6.4%。

  接下来,我们看中国研究资料也调研出来了,中国的价格钢材价格上涨1%,利润上涨8%,中国的企业销量如果销量上涨呢?销量上涨1%,利润上涨1.5%。可以看出大部分时间是增加销量、增加客户,但利润呢?你增加销量的目的是什么?很多时间我们都追求利润最大化,但我们一再的是想把收入做大、市场做大,不断开发产品、开疆扩土,但结果是-1,所以很多时候是做的越大利润越低。为什么《定价定天下》?

  定价是定战略,什么意思?举例,我卖手上这支笔,定位1000元,一定位1000元就是金字塔顶端,可以看出你的位置在哪里,如果100元,马上就知道你的位置在哪里,所以我们说营销是产品定价、通路、推广,但我发现,营销当中最核心的一个问题是定价问题,一个P远远大于另外三个P,也就是说为什么《定价定天下》,定价定了四个问题,定价定天下。

  我那我这件衬衣举例,定价1000块肯定是高端,当定价100块就是低端,定价已经把全盘定了,举个例子,定价把战略定了,当衬衣或者是笔出来的时候,战略已经出来了,你已经在这个位置了。同时竞争对手都出来了,我们在不同环节都有竞争对手,当你定价的时候,竞争对手有不同档次有不同的企业。同时定价之后也把客户定出来了,衬衣卖1000块钱的时候,消费者是什么群体,当衬衣是100块钱的时候是什么群体,而且这两个群体是不相干的。不要认为卖100块钱的衬衣的人会买1000块钱衬衣的人那是不可能。也就是说你的客户群已经定了,另外定价定了产品,你的成本、服务、价值基本都定了。也就是说定价定全盘。接下来,我们管理当中我们重视了么?没有,我们经过研究,没有,我们太缺少基本原则。接下来第二个主题,四大失误。

  第一我们用成本定价,大量企业基本上,来自MBI,教我们成本定价、利润导向定价,就是企业家算出自己的成本,然后交利润等等定价。然后给大家讲一个故事,一个朋友的公司在无锡做广告牌的,客户说报成本报出来,我给你一个合理的价格。广告牌就是柱子和牌子,按成本来说,有什么成本呢?特别是钢筋和水泥,这个企业家就把成本定出来,成本钢筋加水泥,怎么定价、算价都是亏损的。所以没办法,最后算了一个价格,在无锡做广告牌服务一年,最后报价是14万,就是钢筋、水泥、安装等等利润,他告诉我们是同行他告诉我他绝对不会赚钱。第二天客户打骂一顿,说没有见过这么贵的钢筋、水泥。他发现没有赚钱为什么还会被骂,原因是你卖广告牌还是卖成本。接下来微软公司是用成本定价么?他们成本到底是多少钱?奔驰、索尼公司是用成本定价么?我们知道索尼电视机是中国电视机的总和。耐克运动鞋成本是100元,但定价是按成本定价么?还有消费者买成本么?所以当中严重失误,第一我们严重低估成本,比如时间、机会成本,还有销量每定确定之后怎么知道成本。所以我们永远用成本定价的话,我们失去的是盈利的空间,永远都是帮着别人打工。我有一个同学做家具,长期以来都是成本定价,上完课之后,他说我每年损失1千多万,为什么,因为长期以来都用成本加利润定价,严重低估了产品,严重低估了市场需求。